Siła argumentu, czyli jak przekonać innych, że masz rację nawet, gdy jej nie masz

Kadr z filmu "Wilk z Wall Street"
Dla jednych to umiejętność naturalna, inni muszą się jej nauczyć. Jedni próbują wszystko załatwić krzykiem, inni silą się na barwne metafory i kwieciste porównania, a i tak publika ziewa z nudy. Każdy zna osobę, która mówi i mówi, ale nic z tego nie wynika, ale też zapewne każdy może wskazać wybornego oratora, którego wszyscy słuchają z zapartym tchem. Rytm, dobór słów czy głośność świadczą o naszej językowej świadomości. Jak jednak mówić, żeby wzbudzać zainteresowanie innych?

Z retoryką spotkałam się pierwszy raz na studiach. Nikt nie wpadł na pomysł, żeby w szkole średniej przygotowywać młodzież do wystąpień. Od pierwszych zajęć widać było, kto ma do tego naturalny dar, a kogo skrzywdził system edukacji. Długo zastanawiało mnie, jak to możliwe, że tak wielu, wybierających studia humanistyczne nie potrafi omówić prezentacji w sposób na tyle jasny, by grupa zrozumiała coś więcej niż „dziękuję za uwagę” na sam koniec.



Brak tej edukacji widać nie tylko na uniwersyteckich salach. Obserwujemy to w telewizji czy Internecie, ale i na poczcie czy w domowym zaciszu. Kiedyś retoryka była niezbędnym elementem wykształcenia. Mówienie było sztuką. Mówienie mówiło o mówiącym. W Polsce retorykę rozbito na różne dziedziny, zaczęto utożsamiać ją z manipulacjami i kłamstwami, samozwańczymi kołczami i motywatorami, doradzającymi, że kilkukrotne powtórzenie, że jesteś zwycięzcą, pozwoli innym wierzyć, że tak naprawdę jest. Nie, to nie jest retoryka. Czym zatem jest, jak mówić, a kiedy lepiej zamilknąć, zdradza medioznawca, dr hab. Jacek Wasilewski.

Wielkie dyskusje o niczym, popularność „błyskotliwych mówców”, którzy mówią nam jak żyć i te wszystkie wypowiedzi „w punkt”. Mamy niezłe braki w wiedzy na temat narzędzi retorycznych…

Bo żyjemy w cywilizacji opartej o papier. Jeżeli czegoś się uczymy, to mamy uczyć się z książek. Nie uczymy się pracy w grupie, motywowania, dlatego w Polsce tak słabo nam to wychodzi. Nasza kultura pracy w dużej mierze opiera się na hierarchii, na poleceniach, a nie zachętach do rozwiązywania problemów. Ktoś coś mówi, a inny ma to robić. Dlatego w wielu badaniach, m.in. tych, które robi Polska Agencja Przedsiębiorczości, wychodzi, że mamy folwarczny styl motywowania pracownika, a nie liderski, angażujący, zachęcający.

Tymczasem – i to wychodzi nam na wielu szkoleniach z mówienia do ludzi - jeżeli komunikat jest sformułowany pozytywnie, wówczas rzadziej spotykamy się z odmową. To działa zarówno w relacjach zawodowych, jak i zupełnie codziennych. Świetnym przykładem będzie konflikt opuszczonej deski. Jeżeli oskarżycielsko powiemy: „lekceważysz mnie, nigdy nie opuszczasz deski jak cię proszę”, to druga strona odpowie: „jak to nigdy, po co te generalizacje, wcale cię nie lekceważę”. Ale jeżeli powiemy: „lubię, kiedy opuszczasz deskę, bo czuję, że wtedy masz mnie na uwadze”, to ta druga osoba będzie bardziej skłonna, żeby zrobić coś miłego. Od takiej formuły retorycznej bardzo dużo zależy, lepszy efekt uzyskamy unikając oskarżeń.

Niby to tylko jedno słówko – „ale” – tylko że ono skłania nasz umysł do traktowania tego, co stoi wcześniej, jako mało istotnego. Lubię cię, ale… się z tobą nie umówię. Albo: nie lubię cię, ale… pożyczę ci sto złotych. Zwykle o tym nie myślimy, ale w kluczowych momentach takie słówka potrafią przy najlepszych intencjach popsuć klimat. Nasz umysł reaguje na formy gramatyczne. Czasem nie trzeba całego zdania – wystarczy albo-albo; jak „nie”, jak „tak”; „co z tego” i tak dalej...

Czy współczesna sztuka perswazji proponuje jakiś fajny wzór, żebyśmy poradzili sobie w każdej sytuacji?

W sztuce perswazji istotny jest zarówno stopień podatności na perswazję naszego odbiorcy, jak i wszystko to, co może w jego umyśle wspierać nasze argumenty. Nie ma określonych słów, które zawsze wygrywają. Inne słowa towarzyszą nam podczas świąt, inne, gdy planujemy rozstanie z partnerem. Ten sam argument przekonujący do pójścia na piwo może nie działać na początku związku, a po dwóch latach już tak. Kluczowa jest znajomość potrzeb – na szczęście niektóre są uniwersalne, jak np. chęć bycia lubianym. Ważna jest jednak świadomość tego, że w niektórych warunkach nasza zdolność perswazyjna jest mniejsza lub większa. Zapewnienie tych warunków nazwijmy "pre-swazją" – oznacza to większą przychylność dzięki osadzeniu konkretnych słów w kontekście i otoczeniu (w ten sposób działa np. business lunch).

Przychylność budowana jest różnie. Naszym zadaniem jest nastawienie odbiorcy na to, co chcemy mu zaoferować. Weźmy za przykład zaręczyny. Organizowane są w konkretnym miejscu, czasie, w atmosferze, która dużo mówi o danej relacji. Często bywa to szczególny moment – odmawianie zaręczyn podczas skoku na spadochronie wymagałoby wielkiej zdolności koncentracji. Wszystkie wydarzenia w życiu planujemy zatem tak, by same okoliczności zapewniły nam miękkie lądowanie lub odpowiedź, której oczekujemy.

Bardziej liczą się okoliczności, a nie słowa?

Nie, słowa muszą współdziałać z okolicznościami. Musimy zbudować odpowiednie relacje. To sposób, w jaki widzi nas nasz partner sprawia, że możemy się konfliktować lub być po tej samej stronie, budować front tych samych wartości i celów. Tak działa np. reguła sympatii czy wzajemności (np. „Lubimy sobie pomagać, kiedy potrzeba nam wsparcia finansowego….” – i tu naszemu rozmówcy powinno się przypomnieć, jak pożyczyliśmy mu 500 zł”), za pomocą których lepiej wysuwać prośby czy argumentować. Mamy też regułę społecznego dowodu, która sprowadza się do słynnego zdania „przecież wszyscy tak robią, więc coś w tym musi być” i regułę konsekwencji: „ale przecież starszemu bratu pozwoliłaś”.

Takie dopasowanie linii argumentacji do kontekstu i relacji łączącej nas z drugim człowiekiem ma istotne znaczenie w codziennej retoryce, bo jeżeli nie zdajemy sobie sprawy, że źle używamy języka to będziemy myśleć, że to drugi człowiek jest oporny czy głupi, a nie że to nam brakuje umiejętności.

„Ale przecież starszemu bratu pozwoliłaś” wskazuje, że dosyć szybko przyswajamy niektóre mechanizmy argumentowania…

Trenujemy je od dzieciństwa, ale nie mamy ich przećwiczonych na każdym i rzadko myślimy, że w naszym sposobie jest jakaś ogólna reguła. Jeżeli nie jesteśmy w stanie świadomie używać pewnych reguł, to działamy intuicyjnie. Intuicje, oczywiście mogą być skuteczne, ale są trudne w planowaniu. Dobrze więc, kiedy podchodzimy analitycznie do tego, co mówimy. Co nie znaczy, że nie mamy myśleć wówczas o emocjach! Prosty przykład obserwować możemy w relacjach partnerskich. Jeżeli powiem: „Kocham cię, ale chciałabym, żebyś częściej zmieniał bieliznę”, to możemy czuć, że ta miłość jest warunkowa i raczej będzie to prowadziło do oskarżenia niż zmiany bielizny. Ale już uwaga: „Kocham cię i chciałabym, żebyś częściej zmieniał bieliznę” czyni z wypowiedzi prośbę, która wynika z troski i miłości. I nie ma konfliktu. Świadomość tego, jak za pomocą języka kształtujemy relacje jest kluczowa.

Czy jesteśmy jednak w stanie wytrenować takie zdolności? Żeby spontanicznie wyrażać się w podobny sposób? Podejrzewam, że wiele osób w powyższym przypadku użyłoby rozkazu: „chcę, żebyś częściej zmieniał bieliznę”.

Jeżeli komuś rozkazujemy, to ta osoba słyszy głównie aspekt relacyjny i odpowie: „nie będziesz mi rozkazywać”. Dlatego dobra perswazja polega na wycofaniu słów, które mogą być traktowane jako atak. I oczywiście można to wytrenować, np. na szkoleniach umiejętności miękkich. Choć są też osoby, dla których atak i wyzwanie będą bardziej skuteczne. Co, ja tego nie zrobię?!

Generalnie jednak atak nie jest dobrym pomysłem, żeby coś osiągnąć?

Uważam, że nauka pozytywnego języka potrzebna jest całej Polsce. Podam prosty przykład, który pokazuje jakie to ważne w naszym codziennym życiu. Jeżeli pani w okienku w urzędzie powie nam, że nie może czegoś dla nas zrobić do jutra, będzie dużo trudniej nawiązać z nią dialog, niż jeżeli powie „chętnie to zrobię, już jutro w pierwszej wolnej chwili”. Taką obietnicą jest w stanie przekonać nas do pewnych rzeczy i załagodzić sytuację. Nasze rozczarowanie będzie mniej dotkliwe, pomimo tego, że będzie to odmowa.

A jeżeli chcemy kogoś przekonać do swojego punktu widzenia?

Często stosujemy retorykę wroga. To bardzo skuteczny sposób, jeżeli chcemy kogoś namówić, zmobilizować, żeby stanął po naszej stronie. Przykładem pierwszym z brzegu jest choćby komunikat, że islamiści nas atakują, że ktoś przeciwko nam knuje, a my musimy tworzyć wspólny front, żeby się bronić. My chcemy bronić nas, a tamci nas bronić nie chcą. Róbcie to, co my mówimy, bo chcemy dla was dobrze.

Wystarczy zastanowić się, dlaczego dwie osoby plotkują o trzeciej - bo chcą poczuć się bliżej, nawet jeżeli w innych tematach się nie zgadzają. Patrząc na współczesna politykę jak na dłoni widzimy ten mechanizm.

Ale czy tutaj nie skręcamy bardziej w stronę manipulacji?

My czasami chcemy być manipulowani, bo słuchamy po to, by to, co słyszymy, potwierdzało nasze emocje. Jeżeli czujemy, że nie możemy sami przed sobą przyznać się do błędu, to chętniej przyjmiemy słowa, że winny jest ktoś inny. Np. jeżeli sami nie jesteśmy przedsiębiorczy, to uwierzymy, że imigranci zabierają nam pracę, której sami i tak nigdy byśmy się nie podjęli. Jeżeli ktoś nam powie: „wiesz, puściłeś tego gola, bo słońce cię oślepiło”, to prędzej uwierzymy w takie wyjaśnienie, a nie to, że mamy mało umiejętności. To takie kłamstwa, które z chęcią przyjmujemy, po to, żeby chronić własne poczucie wartości.

Wróćmy jednak do tego, że ktoś nie zgadza się z naszą opinią, ale nie jesteśmy również w stanie zbudować wspólnego frontu. Co robić?

Zależy, co chcemy zrealizować, jaki mamy cel w tej niezgodzie - chwilowe odpuszczenie, zachowanie twarzy, chcemy zmniejszyć problem czy dalej przekonać kogoś do czegoś. Najlepiej znaleźć coś, co mamy wspólnego i z czym możemy się zgodzić. Wówczas obszar niezgody będzie się wydawał mniejszy. I będzie łatwiej z nim żyć. Ostatecznie zawsze możemy się zgodzić, że się nie zgadzamy.

Co robić, kiedy publiczność odpływa?
Właściwie wszyscy ludzie potrafią być zajmujący. Jeżeli ktoś zdaje sobie sprawę, że mówi nudno, a przez to jego przekaz nie dociera do innych, zazwyczaj powinien przestać blokować swoje emocje, bo beznamiętnym głosem i brakiem stosunku do tematu działa na swoją niekorzyść. Drugą rzeczą jest zastanowienie się, czy nasze przemawianie ma jakąś strukturę, która daje słuchaczom przyjemne wrażenie, że kiedyś to się skończy. Np. mogę założyć, że powiem trzy rzeczy i nie będę zbaczać z tematu. Kombinowanie z żartami i dygresjami jest mniej efektowne niż prosta, merytoryczna wypowiedź. Szczególnie jeżeli sami zaczynamy się gubić we własnych dopowiedzeniach i tracimy wątek. Zorganizowanie języka potrafi być w sposób magiczny przekonujące. Dlatego zamiast myśleć: „o, to teraz użyję takiego żartu czy takiej figury”, zastanówmy się nad prostym rytmem. Oraz nad tym, w jakiej relacji i roli występujemy. Czy pouczamy kogoś, czy dzielimy się wiedzą? Jak to, co powiem, może komuś pomóc, przysłużyć mu się? Odwoływanie się do wspólnych momentów, przeżyć czy problemów jest wzmocnieniem więzi i otwiera na argument. I podczas każdej dyskusji trzeba pamiętać, że ludzie nie lubią czuć się oceniani. To wywołuje przykre wspomnienia ze szkoły.

Czy zasada: „Jak nie wiesz co mówić, mów niewyraźnie, szybko i używaj trudnych słów” może się sprawdzić?

Myślę, że jest to główna zasada wielu wykładowców. I to nie tych najlepszych. Już lepiej mów powoli i z namysłem, dobitnie i używaj słów prostych i precyzyjnych. Trudne słowa oczywiście mogą budować kompetencje, ale nie w momencie, gdy ktoś mówi niewyraźnie i nie interesuje go to, czy mnie jako odbiorcy to interesuje. Jeżeli słuchacz myśli „facet się zna, ale przynudza, nie chcę go słuchać”, to nie spełnimy swojego zadania. To problem wielu prawników, z którymi pracuję – są wiarygodni, ale i tak klienci kancelarii wolą pracować z tymi, których rozumieją i którzy ich rozumieją. Dlatego ważne jest utrzymanie więzi i dawanie poczucie zrozumienia, a dopiero potem płynność i melodia, bo inaczej szybko zmęczymy słuchaczy i stracimy ich uwagę. Dla utrzymania uwagi liczy się też operowanie głosem, bo im ładniej, dźwięczniej się mówi, tym dłużej można utrzymać uwagę. Nawet gdy ktoś nam mówi ważne rzeczy, ale piskliwie, skrzekliwie i pretensjonalnie, zmęczy nas zanim przekona.

Jeżeli ktoś mówi szybko i niewyraźnie, mogę go posłuchać dwie minuty, nie dłużej. Jeżeli ktoś dba o estetykę wypowiedzi, to nawet kiedy mówi proste rzeczy, to będę chciał go słuchać, będzie to przyjemne z uwagi na brzmienie czy melodię. Znamy to wszyscy chociażby z piosenek czy sloganów reklamowych. Rytmiczny przekaz zapamiętujemy szybciej, synchronizujemy się z nim.

A gdy mamy już strukturę i mówimy dźwięcznie i pięknie, to jak możemy jeszcze podkręcić naszą przemowę, by zrobić wrażenie na innych, przekonać ich, że mamy rację?

Możemy skorzystać z figur. To wykonaniem takiej pracy na języku, która nas bardziej pobudza niż zwykła informacja. W wypowiedziach mamy do wyboru cały szereg zabiegów, a wymienienie i omówienie wszystkich trwałoby i trwało.

Co jest więc popularne? Z narzędzi rytmizowania to anafory i epifory, czyli kolejno rozpoczynanie lub kończenie zdań tym samym słowem. Mamy do dyspozycji powtórzenia, które sprawiają, że coś jest bardziej wyraźne. Szafujemy hiperbolami, które wyolbrzymiają sprawę, przez co zwracające uwagę i wzmacniające ekspresję. Potem metafory i hiperbole można łączyć i zamiast po prostu powiedzieć, że ktoś był arogancki, mówimy, że wspina się na Himalaje arogancji – tym samym mocniej zwracamy uwagę na to, co zostało przez nas ocenione.

Najistotniejsza jest jednak metafora, która narzuca nam sposób rozumienia i traktowania zjawisk. Jeżeli mówimy np. o problemie spółki słowami opisującymi kryzys małżeński, to od razu nasuwają nam się rozwiązania tego kłopotu takie, jakie niesie metafora, czyli terapeuta, rozwód, intercyza, rozmowy. Ale jeżeli mówimy o wojnie, to myślimy o podstępach, ciosach, niszczeniu przeciwnika. Takie siatki skojarzeń są bardzo przydatne, by budować mocną narrację. Wszyscy na przykład kojarzymy porównywanie przestępczości do wirusa, który zaraża całe państwo. Jeśli mamy opanować wirusa i wyleczyć społeczeństwo, wówczas nasuną nam się inne rozwiązania, niż kiedy powiemy, że musimy wypowiedzieć wojnę przestępczości. W przypadku akceptacji metafory wojny uzyskamy większą społeczną zgodę na agresję, bo wytępienie i zniszczenie wroga jest naszym obowiązkiem. Podobnie jest, gdy używamy figur takich jak metonimia, np. „Bush zabijał ludzi na wojnie”. My wiemy oczywiście, że nie dosłownie on zabijał, ale żołnierze, jednak w tym przypadku figura skupia uwagę konkretnie na prezydencie USA, bo to on wydawał rozkazy, on był decyzyjny w sprawie bombardowań.

Figury dodają kwiecistości i atrakcyjności, ale trzeba pamiętać, żeby nie przesadzić – z retoryką jest podobnie jak z modą. Możemy prezentować różne style, od wyrafinowanych i majestatycznych po zupełnie skromne. I w jednym, i w drugim przypadku efekt, jaki chcemy uzyskać, zależy od zastosowanych dodatków, które pokazują, co lubimy, a od czego się dystansujemy. Ubraniami eksponujemy części ciała lub zakrywamy je. Podobnie jest z tropami retorycznymi, dlatego świadomie je dobierając tworzymy spójną całość.

Chyba jesteśmy blisko mowy ciała…

Tu główna zasada - mowa ciała nie może przeczyć słowom. Jeżeli zakomunikujemy syczącym głosem bez uśmiechu, albo serdecznie zapraszamy bez stosownego gestu, to nasz komunikat nie jest jednoznaczny i spójny. Dlatego nie ma sensu ćwiczyć samej mowy ciała – mowa ciała zbyt wyrazista bez płomienia w słowach będzie śmieszna, jak to się czasem zdarzało u niektórych polityków po tzw. szkoleniach dla mało zorientowanych. Musimy uczynić naturalnym to, co mówimy. Dlatego nie powinniśmy polegać tylko na mowie ciała, a pracować nad spójnością naszych sygnałów w różnych kanałach. Ludzie to zauważają – liczy się nawet zmęczenie modelki w reklamie – znam przypadek, w którym – mimo że ujęcie było dobre, to modelka była na tyle zmęczona, że w jej uśmiechu zabrakło udziału mięśni wokół oczu. Niby ładny obrazek, ale zupełnie nie przekonywał. A twórcy mieli w pamięci wszystkie poprzednie duble, nie widzieli już tego.

A na ile jest ważne jak głośno się mówi i z jaką mocą? Z jednej strony, gdy ktoś mówi cicho to się do niego przybliżamy i tworzymy intymną atmosferę. Jednak z drugiej, głośne i donośne mówienie jest bardziej pobudzające.

Zależy, o czym mówimy. Komentator sportowy musi mówić głośno, bo oddaje stosunek do tematu... Podczas nocy nad jeziorem lepiej sprawdza się szept. Nie ma prostego przełożenia, że coś jest lepsze.

Chodziło mi raczej o taką sytuację: Jesteśmy w towarzystwie, w którym nie możemy dojść do słowa. Nawet, gdy uda nam się „wbić”, to ktoś nam przerywa w pół słowa i nadal jesteśmy wykluczeni z rozmowy. Co robić? Podniesionym tonem coś zdziałamy?

Najprościej się zapowiedzieć: „Uwaga, uwaga, teraz będę mówił”. Po takim zdaniu wielu na nas spojrzy i będzie chciało się dowiedzieć, o co chodzi. To wskazuje innym, że mamy coś ważnego do zakomunikowania. Mówienia w trakcie, zwiększanie głośności czy przekrzykiwania nie polecam, bo jest to zwyczajnie niegrzeczne. Jeżeli jesteśmy w grupie przyjaciół, możemy poprosić kogoś głośniejszego, żeby nas zapowiedział, ale w bardziej oficjalnych sytuacjach do wykorzystania mamy różne rytuały, np. stukanie nożem w kieliszek, podniesienie palca wskazującego – o ile to rzeczywiście ważne. Istotne jest to, co my chcemy powiedzieć - jeżeli na przykład musimy pilnie zakomunikować, że wychodzimy, to lepiej wstać i postać kilka sekund bez głosu, na pewno naturalnie zwrócimy na siebie uwagę. Dużo zależy od dynamiki relacji.

A jeżeli już udało nam się dojść do głosu, jak opowiadać, żeby być interesującym, ale też nie przesadzić?

Najważniejsza zasada to zmierzać do brzegu. Każda dygresja rozbija uwagę słuchacza. Można ponumerować sprawy albo – w przypadku inklinacji do odpływania, zobowiązać innych, żeby w razie dygresji sprowadzali nas na właściwy tor. Trudno dać jedną odpowiedź na pytanie, jak mówić, żeby zainteresować innych, bo są osoby, które mówią bardzo zajmująco, choć zupełnie beznamiętnie, a są tacy, którzy mówią bardzo namiętnie, ale nudno. Zwykle rozmemłanie jest problemem, kiedy podczas mówienia dopiero zastanawiamy się, o co nam chodzi. Musimy zdać sobie sprawę, czy to, co mówimy, ma jakieś znaczenie dla naszych odbiorców – jeżeli będzie ważne tylko dla nas, to może lepiej nie mówić w ogóle.

A co z nadużywaniem na końcu zdania sformułowań: „prawda”, „tak”, „nie”. Czy to oznacza, że ktoś na siłę chce narzucić mi swoje zdanie?

Jeżeli ktoś mówi długo, to szuka kontaktu. Te podane przez panią przykłady, to właśnie słowa kontaktowe. Bralczyk podzielił ludzi na „ludzi nie”, którzy patrzą czy aby odbiorca nie zaprzecza i „ludzi tak”, którzy oczekują kontaktu potwierdzającego, że to, co mówią ma sens. Do tego zestawu należą słowa "prawda" i "nieprawdaż". Najczęściej jednak świadczą one o zdenerwowaniu. Im jest ich więcej, tym bardziej wychodzi wata, słowotok, który pokrywamy właśnie takimi wtrąceniami. To znak, że nasz rozmówca ma zupełnie rozklekotane myśli i sam czuje się zagubiony.

Jak zatem nie dać złapać się w pułapkę manipulacji, czyjegoś pięknego gadania o głupotach?

Zawsze jesteśmy narażeni na manipulację mówców. Jednak dobra retoryka, podobnie jak sztuki walki, ma komponent etyczny, duchowy, zawiera w sobie szacunek dla drugiego człowieka. Jeżeli ktoś używa kung-fu do czynów przestępczych, to nie może być mistrzem. Człowiek dobrze przygotowany retorycznie, który umie argumentować, nie musi manipulować innymi, może ich po prostu przekonywać. Manipulator to ktoś, kto boi się prawdy i kłamstwem maskuje braki w swojej ofercie.

Jeśli więc mielibyśmy krótko streścić, jak mówić, by inni nas słuchali, to na pierwszym miejscu byłoby – mówić szczerze. Ale nie powtarzając ciągle "szczerze mówiąc" albo "nie ukrywam", bo to zwraca uwagę na możliwość ukrywania. Na drugim miejscu byłoby: możliwie krótko. To zawsze daje nadzieję. Z krótkim mówieniem łączy się uporządkowanie. Wtedy nawet jak jest dłużej, to wydaj się słuchaczom, że krócej. Czwarta kwestia to okazywanie sympatii słuchaczom – w miarę stosowności, żeby nie być pochlebcą i w takim obszarze, kiedy może to być szczere. Jedyne słowo, które zawsze wygrywa i którego brak nas przekreśla, to "przepraszam". Przyznanie się do swoich błędów jest trudne, ale zwykle trafne. Przepraszam za te niestety długie odpowiedzi.

Polub BLISS na Instagramie
POLUB NAS NA FACEBOOKU
Trwa ładowanie komentarzy...