Dezorientacja kota, czyli magiczne triki sprzedawców. Jak z wyprzedaży wyjść jako zwycięzca, nie frajer

Czarny Piątek, czyli szał, który przyszedł z zachodu i świetnie przyjął się na polskim gruncie
Czarny Piątek, czyli szał, który przyszedł z zachodu i świetnie przyjął się na polskim gruncie Fot. Powhusku/ Wikimedia Commons
Czy wszystkie wielkie wyprzedaże to ściema? Nie. W trakcie akcji takich jak Czarny Piątek naprawdę można upolować naprawdę smakowite kąski w śmiesznie niskich cenach. Sztuka polega na odpowiedniej strategii, opanowaniu i świadomości sztuczek, które stosują sprzedawcy. Nawet na moment nie zapominaj, że sklep nie marzy o tym, abyś zaoszczędził, lecz wydał więcej pieniędzy. Jak można go przechytrzyć?

– Nie od dziś wiadomo, że branża handlowa opracowała całe mnóstwo technik, które mają sprawić, że w sklepie będziesz kupował więcej. W mojej firmie określaliśmy to terminem wziętym z jednego ze skeczy "Monty Pythonów": dezorientacją kota – mówi "naTemat" Marcin, który niemal dwanaście lat przepracował w jednej z największych sieci supermarketów, a dziś związany jest z branżą RTV i AGD.

O technikach zwiększania sprzedaży, jakie opracował handel, można napisać kilka opasłych księg: na klientów może działać odpowiedni zapach, rozpylany w powietrzu (np. świeżego pieczywa) i muzyka sprawiająca, że w sklepie poczujemy się tak błogo, że będziemy chcieli buszować po nim naprawdę długo.

Specjaliści manipulują też rozmiarem koszyków – jeśli w sklepie pojawią się większe, będzie ci się wydawać, że dokonałeś niewielkich zakupów i musisz coś dołożyć.

Sięga się też po szantaże emocjonalne, jak chociażby degustacje. Dostaniesz odrobinę smakołyku za darmo – możesz poczuć się zobligowany do nabycia całego opakowania.

W tej branży naprawdę nie ma miejsca na przypadki: strategiczne dla sprzedawcy produkty zawsze znajdziesz mniej więcej na wysokości twarzy, natomiast trasa do najgorętszych promocji zazwyczaj jest długa i kręta – trafiają daleko wgłąb sklepu, abyś po drodze przeszedł (najlepiej powoli) obok wielu innych towarów.


Gdy już wracasz z upatrzoną rzeczą, raz jeszcze przejdziesz obok setek innych towarów, być może nabywając coś, czego tak naprawdę nie potrzebujesz. Przy kasie, a jakże, będzie czekała drobnica, kusząca do zakupu w ostatnim momencie.

Dziś jednak skupmy się głównie na zagrywkach stosowanych głównie najgorętszych wyprzedaży, czyli dni, w których branża handlowa szczególnie mocno angażuje się we wspomniane dezorientowanie kotów.

Oto garść porad, które ułatwią przetrwanie Czarnego Piątku (tudzież innych podobnych okazji) bez obudzenia się z kacem finansowym i poczuciem, że chyba ktoś zrobił cię w bambuko.

Czas chwały
– Jeżeli czas gigantycznych promocji jest anonsowany np. na piątek, warto zajrzeć do sklepu już w środę lub czwartek. Często okazuje się, że obniżone ceny na produktach pojawiają się wcześniej, bo przemetkowanie ich w piątkowy poranek byłoby po prostu niewykonalne.
Do tego unikniesz największych tłumów, no i będziesz miał do wyboru znacznie więcej towarów – doradza (oczywiście anonimowo) Tomasz, dyrektor regionalny dużej sieci sklepów z odzieżą.

Przydadzą się też wystarczająco mocne nerwy, aby nie dać się bezrefleksyjnie sprowokować reklamom, głoszącym w dramatyczny sposób "w takiej cenie tylko dziś", "oferta ograniczona czasowo", "do wyczerpania zapasów"!

Tego rodzaju kartki znajdziesz w sklepach stacjonarnych, natomiast w tych onlajnowych atmosferę dodatkowo podkręci np. zegar odliczający czas, jaki pozostał ci na włożenie gratki do koszyka.

Wykorzystuje się tutaj mechanizm FOMO (Fear of Missing Out) – masz poczuć lęk przed tym, że jeśli nie zdecydujesz się na zakup już/ teraz, ominie cię okazja życia. Oczywiście, czasami masz w takiej sytuacji do czynienia ze świetnym produktem w równie genialnej cenie i warto się skusić.

Jednak, jak przyznają obaj nasi eksperci, nie należy tutaj ufać sprzedawcy na słowo, bo znacznie częściej okazuje się, że dany towar jest dostępny również później. I to za jeszcze mniejszą kwotę.

Na "szybkie" zachowania klienteli handlowcy liczą w scenariuszach zbliżonych do tego: widzisz stoisko z czerwonymi czapkami w rewelacyjnej cenie. Bierzesz jedną z nich i gnasz do kasy. W pewnym momencie możesz jednak zorientować się, że "przypadkowo" obok leżały znacznie droższe, choć bardzo podobne czerwone czapki.

Kluczem jest to, aby sklep nie wywarł na tobie presji czasowej. Gdy uda mu się stworzyć poczucie pośpiechu, wygra.

Korzystaj z dobrodziejstw współczesnych technologii
Gdy widzisz wymarzony produkt, nie zakładaj automatycznie – wierząc sprzedawcy – że taniej już się nie da. Równie dobrze może okazać się, że to, co w danym sklepie jest ponoć przecenione o połowę, znajdziesz w mnóstwie innych miejsc za znacznie niższą sumę, choć tam będą twierdzić, że to obniżka o zaledwie 10 albo 20 procent.

Ceneo, Skąpiec, Mobit GS1, ŁowcyCen, Idealo – to zaledwie niewielka część stron internetowych i aplikacji, dzięki którym porównasz ofertę różnych sprzedawców. Niektóre oferują opcje dodatkowe, takie jak możliwość skanowania kodów kreskowych oraz przeglądanie aktualnych ofert z gazetek promocyjnych różnych sieci handlowych (od dyskontów spożywczych, poprzez drogerie, po sklepy z RTV i AGD).

Naprawdę warto zatrzymać się na moment w promocyjnym pędzie, aby ciut ochłonąć i na wyświetlaczu smartfona sprawdzić, czy na pewno jesteśmy o krok od największej okazji na świecie.

– Słyszałem nawet częściowym zagłuszaniu sygnału GSM w sklepach po to, aby internet mobilny działał możliwie wolno. Gdy porównywarka cen będzie otwierała się w nieskończoność, być może część dociekliwych klientów odpuści sobie jej użycie. Podkreślam: być może to jedynie plotka, ale na pewno takie strony i aplikacje mogą być wielkim problemem dla handlowców liczących na efekt FOMO – mówi Marcin.

Pozostając jeszcze w temacie nowoczesnych zakupów: dzięki "ciasteczkom" strony internetowe poznają twoje nawyki. Wiedzą nie tylko, jakie produkty cię interesują, lecz również to, czy jesteś osobą cierpliwie i konsekwentnie czekającą na kolejne obniżki, czy jednak kimś, kto lekką ręką wydaje większe kwoty, nabywając towary w "regularnych" cenach.

W tym drugim przypadku polecamy mały eksperyment: wyczyść pliki cookie z przeglądarki lub przełącz ją tryb incognito. Teraz sprawdź raz jeszcze promocyjną cenę wybranego produktu – może okazać się niższa, niż chwilę wcześniej. Po prostu załapiesz się na ofertę dla nowego klienta.

Licz na siebie
Szybkie tempo zakupów doprowadza również do kupowania rzeczy w zupełnie innych cenach, niż te, które nas skusiły.
– Pewnie w tym momencie każdy stwierdzi, że to przecież banał i po co o tym gadam. Ale zwłaszcza w promocyjnej gorączce naprawdę mnóstwo ludzi zapomina o czujnym sprawdzaniu, jaką kwotę nabija kasjer. Gdy na metce widnieją dwie (czasami i więcej) ceny, okazuje się, że zeskanowana została wyższa – tłumaczy Marcin.

Ludzka pomyłka? Być może, choć zdaniem naszego eksperta, to tylko jedno z wytłumaczeń. Zazwyczaj sklepy mają świadomość, że niewielka część klientów czujnie sprawdza kwoty, jakie są nabijane na kasie. Gdy zorientują się już po fakcie, bardzo często machną na to ręką.
Kasjer żąda innej, wyższej kwoty, niż ta, która skłoniła cię do zakupu? Nie daj się zbyć, gdy zacznie twierdzić, że "tak mu wyskakuje" – klient ma prawo nabyć towar w takiej cenie, jaka widnieje na półce.

Matematyka stosowana
– Jeśli klient widzi w sklepie napis "Obniżki do 70 procent", nierzadko zakłada, że o tyle przeceniono wszystkie produkty promocyjne. A takich może być zaledwie kilka, natomiast pozostałe obejmują znacznie niższe rabaty. Naprawdę niewiele osób posuwa się do obliczeń procentowych na poziomie szkoły podstawowej, żeby sobie to uświadomić – uśmiecha się Tomasz.

Podstawy matematyki przydają się także w sytuacjach typu "3 w cenie 2". To, że przy trójpaku koszulek widnieje kwota np. 100 zł, nie musi wcale oznaczać, że każda z nich kosztuje 50 zł, a ty 50 zł dostajesz w prezencie. Tomek opowiada o sytuacjach, w których w podobny sposób do takiego zestawu promocyjnego wkładano trzy produkty, z których każdy można było nabyć za 30 zł.

– Dodam przykład ze "spożywki": czy jeśli czekolada jest przeceniona, ma np. bardzo krótki okres przydatności do spożycia? Może być i tak. Ale zdarza się również, że tabliczka ma 80, a nie 100 gramów, jak z automatu zakładają niektórzy klienci – klaruje Marcin, podkreślając, żeby zawsze patrzeć na cenę za kilogram bądź litr danego produktu.

Bardzo mocno podkreśla, aby podczas zakupów zawsze stosować zasadę ograniczonego zaufania, znaną z przepisów ruchu drogowego.

– Oto przekreślone, powiedzmy, 200 zł i znacznie niższa cena promocyjna. Wierzyć, że wcześniej ten produkt naprawdę kosztował dwie stówki? Niekoniecznie. Równie dobrze "normalnie" mógł być sprzedawany za 150 zł, a wyższą otrzymał "na chwilę", niedługo przed rozpoczęciem promocji. Chociaż niektórzy sprzedawcy nie bawią się nawet w takie zabiegi i cenę wyjściową po prostu wymyślają – objaśnia.

Okazja łączona
Na wyprzedażach rzeczywiście trafiają się produkty, których ceny na wyprzedaży rzeczywiście są radykalnie niskie. Nie ma to jednak nic wspólnego z działalnością charytatywną handlowców.

– Kiedy sklep może naprawdę dobrze zarobić na mocnej przecenie pełnowartościowego, rozchwytywanego, "gorącego" towaru? Jeśli założy, że przy okazji sprzeda mnóstwo innych rzeczy. Proste i zawsze skuteczne – Marcin tłumaczy w taki sposób bardzo powszechny mechanizm, polegający na tym, że jeden lub kilka gorących kąsków przyciągnie tłumy, które przy okazji zrobią większe – już mniej okazyjne – zakupy.

To dlatego obok okazyjnie sprzedawanych telewizorów znajdziesz multum nieprzecenionych akcesoriów takich, jak uchwyty ścienne czy też okablowanie. Kupujesz je z rozpędu, nie analizując, że podobne rzeczy możesz kupić znacznie taniej w innym terminie czy miejscu. Bądź wręcz… w innej części sklepu.

Lecz czasami rzeczywiście sieci handlowe chcą oczyścić magazyny – zrobić miejsce na nowe kolekcje, pozbywając się zalegającego od dawna towaru (który z oczywistych względów zazwyczaj jest w nietypowych, skrajnych rozmiarach). Ale OK, nie musisz mieć najnowszego krzyku mody i ciuch pasuje idealnie? Fajnie, zyskujesz.

Jakieś haczyki?
– Na takich promocjach lądują towary, które mają za sobą "ciężkie życie", czyli np. ubrania zmęczone wielokrotnym przymierzaniem w sklepach, lub takie, które zostały zwrócone z delikatnymi śladami zużycia – ostrzega Marcin.

Uwzględnienie podobnych praktyk ważniejsze jest w przypadku sprzętu RTV i AGD – musisz wziąć poprawkę na to, że część wyprzedażowej oferty to egzemplarze powystawowe albo naprawione w ramach gwarancji, odświeżone i trafiły do ponownego obiegu, lub po prostu urządzenia, które klient testował kilkanaście dni i skorzystał z prawa zwrotu.

Podkreślmy jasno i wyraźnie: są przypadki, w których bardzo niska cena może usprawiedliwić nabycie takiego sprzętu. Chodzi jedynie o to, abyś miał pełną świadomość nie tylko ewentualnych mankamentów wizualnych, ale też mniejszego bądź większego zużycia technicznego – zawsze dokładnie dopytaj o to w sklepie, aby nieświadomie nie kupić np. aparatu fotograficznego, którego lustro ma przebieg taki, co nowojorska taksówka.

– Radziłbym też przyglądać się dokładnej specyfikacji. Powiedzmy: w głowie masz, że jakiś model smartfona ma taki a taki procesor, tyle a tyle pamięci RAM i wbudowanej. Kupujesz go, zachwycony, a dopiero po niewczasie orientujesz się, że to wersja o gorszych parametrach – uczula Marcin.

Dodaje tutaj jeszcze inny patent sprzedawców: na początku promocji do oferty wchodzi, załóżmy, komputer. Choć jest w podstawowej specyfikacji, to dzięki obłędnie niskiej cenie sprzedaje się jak ciepłe bułeczki.

Gdy cały zapas zostaje wykupiony, w jego miejscu może wylądować wersja z nieco lepszymi "bebechami", lecz już w znacznie wyższej, niezbyt okazyjnej cenie. Co wówczas robi mnóstwo ludzi? Kupuje, uspokajając w ten sposób rozczarowanie faktem, że nie załapali się na pierwszą z ofert.

Cierpliwość popłaca
– Naprawdę sądzisz, że ktokolwiek chce sprzedać ci najnowszy, najmodniejszy model kurtki zimowej w zimie? Błagam. Tak naprawdę duże kwoty można zaoszczędzić wyłącznie wtedy, gdy myślimy z dużym wyprzedzeniem. W przypadku ubrań stawiając na rzeczy ze starej kolekcji, lecz ponadczasowo stylowe – mówi Tomasz.

Sztuka polega na tym, aby na okazje polować poza sezonem – rower kupować w zimie, narty wiosną, natomiast biżuterię po Walentynkach. Nie musisz mieć koniecznie najnowszego komputera, który został zaprezentowany wiosną? Poczekaj do lata, gdy sklepy będą naprawdę mocno opuszczać cenę jego poprzednika, jednocześnie desperacko próbując rozruszać martwy dla tego rodzaju sprzętu sezon, czyli wakacje.

Na koniec pewna zasada, której nie powinieneś traktować jako pewnika, lecz możesz uznać za pewien wzorzec, który sprawdza się naprawdę często w przypadku większości sprzedawców: Czarny Piątek jest lepszym momentem do zakupu elektroniki i sprzętu AGD, niż ubrań.

Te (choć reklamy będą głosić, że ceny bardziej nie spadną), prawdopodobniej będą jeszcze niższe na wyprzedażach okołoświątecznych.
Znajdź nas na Znajdź nas na instagramie
Trwa ładowanie komentarzy...